葛店人福2014年原料市場營銷工作會議
把握主流市場，創新思想
——葛店人福藥業召開原料市場營銷2014年度工作會議
2014年(nian)(nian)1月8日，葛店人(ren)福藥業原料市場(chang)營銷2014年(nian)(nian)度(du)工作會議(yi)在九瓏人(ren)福生產基地的順(shun)利召開。
參(can)加(jia)此次(ci)會議的(de)(de)公司領導有(you)董事長鄧霞飛、總(zong)經理鄭(zheng)承剛、常委(wei)副總(zong)經理吳謙、總(zong)工程師楊艷青、副總(zong)經理張陽洋、貿易總(zong)監徐(xu)仙鳳，參(can)加(jia)此次(ci)會議的(de)(de)還有(you): 原料內(nei)銷(xiao)部(bu)、原料國際(ji)部(bu)、制劑國際(ji)部(bu)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)團隊，質量、生產、研發部(bu)的(de)(de)部(bu)分同事以及竹溪人福(fu)、輔料公司的(de)(de)領導。
此次(ci)原料(liao)會分為上下兩場，由貿易總監徐(xu)仙(xian)鳳(feng)主持。會議上半場首(shou)先由原料(liao)內(nei)銷(xiao)部、原料(liao)國(guo)際部、制劑國(guo)際部的經理(li)及業(ye)務員匯報(bao)2013年的工作(zuo)業(ye)績并(bing)2014年的工作(zuo)計劃，隨(sui)后鄧(deng)總，鄭總，徐(xu)總針(zhen)對(dui)大家(jia)的匯報(bao)進行了(le)深刻和(he)睿智的點評，并(bing)部署了(le)下一(yi)階(jie)段的工作(zuo)重點。
會(hui)議下(xia)半場為專題報(bao)(bao)告(gao)會(hui)，公司相(xiang)關部門領導及同事分別就國際注冊(ce)工作(zuo)，CGMP和(he)WHO認證，植物甾醇下(xia)游(you)重要中間(jian)體進展情(qing)況，DHEA市場及出口流程，非政府組織的(de)國際采購做了專題匯報(bao)(bao)。全部匯報(bao)(bao)結束(shu)后，鄭總作(zuo)了會(hui)議總結，他(ta)叮(ding)囑大家(jia)在今后的(de)工作(zuo)中要明(ming)確方向，打破常規思維和(he)自我封閉的(de)怪(guai)圈，勇于創(chuang)新思想。
* 原(yuan)料內銷(xiao)：有成績也有不足
2013年(nian)原料(liao)內(nei)銷(xiao)(xiao)部(bu)，在(zai)公(gong)司(si)領(ling)導(dao)的(de)關(guan)懷和各(ge)部(bu)門的(de)密切配合下，較圓滿完成了各(ge)項工作任(ren)務。實現銷(xiao)(xiao)售銷(xiao)(xiao)售收入3014.7萬元，同比增長13%，值得一(yi)提的(de)是更昔洛(luo)韋(wei)自2011年(nian)起，連續(xu)三年(nian)保持40%以上的(de)增幅，大客戶管理初(chu)見成效。然而，13年(nian)國內(nei)醫藥環境不景氣，常規銷(xiao)(xiao)售品種面(mian)臨著(zhu)價(jia)格戰(zhan)，給(gei)原料(liao)內(nei)銷(xiao)(xiao)工作帶來一(yi)定的(de)影響。 面(mian)對成績和困難，原料(liao)內(nei)銷(xiao)(xiao)部(bu)向(xiang)公(gong)司(si)領(ling)導(dao)表示，成績是過(guo)去的(de)，困難是暫(zan)時的(de)，在(zai)2014年(nian)里將(jiang)砥礪(li)奮進沖擊(ji)4000萬的(de)銷(xiao)(xiao)售大關(guan)。
* 原料外銷：革命尚未成(cheng)功，同志仍(reng)需努(nu)力
2013年原料外(wai)銷(xiao)(xiao)部的工作可(ke)謂(wei)捷報頻傳，四處開花，除印度，南美的傳統非法規市場繼續(xu)深耕(geng)細(xi)作外(wai)，中東，北(bei)美的銷(xiao)(xiao)售也(ye)開始發力，重點品(pin)種(zhong)(zhong)中以黃體酮的銷(xiao)(xiao)售最(zui)為喜人，全年實現銷(xiao)(xiao)售36噸，遠超年初制定的25噸的計劃，黃體酮已經(jing)成(cheng)為葛(ge)店人福(fu)在國際市場上的品(pin)牌，成(cheng)為公司主要創(chuang)匯品(pin)種(zhong)(zhong)。
2013年原料外(wai)銷的(de)不俗表現得益(yi)于部(bu)(bu)門積極貫(guan)徹公(gong)司領導的(de)走出去的(de)戰(zhan)略，部(bu)(bu)門積極參加(jia)國(guo)際展(zhan)并走訪了(le)國(guo)內(nei)外(wai)新(xin)老客(ke)(ke)戶，了(le)解這些公(gong)司的(de)發(fa)展(zhan)及(ji)產(chan)品需求狀況，在大力開發(fa)新(xin)客(ke)(ke)戶的(de)同時，針(zhen)對重點客(ke)(ke)戶做了(le)大量的(de)客(ke)(ke)情工(gong)作(zuo)。
但革(ge)命尚未成功，同志仍需(xu)努力，原料外(wai)銷部(bu)清(qing)楚的(de)認(ren)(ren)識到：規范化(hua)的(de)市場API銷售啟(qi)動較為緩慢(man)，對市場的(de)認(ren)(ren)識還不夠透徹(che)，在注冊認(ren)(ren)證完(wan)成前需(xu)要(yao)培育良好客戶的(de)關系(xi)，為后(hou)續(xu)合作(zuo)奠定堅(jian)實基礎(chu)；同時(shi)需(xu)加大市場宣傳力度(du)、提高企(qi)業知名度(du)和(he)(he)資信度(du)，建立口碑和(he)(he)品(pin)牌；更重(zhong)要(yao)的(de)是需(xu)加快新(xin)業務員入門引導(dao)工作(zuo)，使(shi)其能快速獨立的(de)處理區域內(nei)業務。
* 鄧總：到主(zhu)流市場去！
鄧總在(zai)聽(ting)完原料(liao)國(guo)(guo)際部的(de)匯報后，語重(zhong)心長(chang)地(di)談起了(le)不久前他在(zai)英(ying)國(guo)(guo)拜(bai)訪一些知名院校(xiao)和企業的(de)所見所感。鄧總斬釘截(jie)鐵(tie)地(di)提出，葛店人福的(de)外貿做到目(mu)前的(de)程(cheng)度，必(bi)須(xu)抓主(zhu)流市(shi)場，而(er)原料(liao)藥(yao)的(de)主(zhu)流市(shi)場就是美(mei)國(guo)(guo)。美(mei)國(guo)(guo)占全(quan)(quan)球原料(liao)藥(yao)份額的(de)60%，且對全(quan)(quan)球市(shi)場的(de)輻(fu)射(she)力無可比(bi)擬(ni)。目(mu)前公司重(zhong)點(dian)產品的(de)重(zhong)點(dian)市(shi)場均在(zai)印(yin)度等低端市(shi)場，未來必(bi)須(xu)在(zai)抓住現有市(shi)場的(de)基(ji)礎上大力開發(fa)美(mei)國(guo)(guo)市(shi)場，從而(er)輻(fu)射(she)全(quan)(quan)球。
鄧(deng)總告(gao)訴大家：目前像黃體酮(tong)、DHEA等(deng)產品的(de)(de)最大市(shi)(shi)場(chang)均在(zai)美國(guo)(guo)。以(yi)DHEA為(wei)例，與在(zai)中國(guo)(guo)被列為(wei)管(guan)制藥(yao)品不同，DHEA在(zai)美國(guo)(guo)屬于非(fei)管(guan)制藥(yao)物，用(yong)作(zuo)營養補(bu)充(chong)劑，由于美國(guo)(guo)社會發達程度高，生活(huo)(huo)方式和觀(guan)念(nian)不同，營養補(bu)充(chong)劑已成為(wei)生活(huo)(huo)必備品，其購買容易、規(gui)格劑量大，所以(yi)市(shi)(shi)場(chang)容量巨(ju)大。市(shi)(shi)場(chang)在(zai)哪決定了我們如何開展(zhan)工作(zuo)。只要(yao)前期的(de)(de)投入和工作(zuo)準確對焦，其增長(chang)必將是爆發式的(de)(de)。
同(tong)時，鄧總高屋建(jian)瓴地指出美國(guo)經濟馬(ma)上進(jin)(jin)入新(xin)增長周(zhou)期，對(dui)我(wo)們來說是(shi)機遇，對(dui)人員需(xu)要進(jin)(jin)行(xing)培養(yang)，對(dui)產(chan)品(pin)需(xu)要準備，確定(ding)的(de)主要產(chan)品(pin)可先進(jin)(jin)入主流(liu)市(shi)場，建(jian)立起銷(xiao)售網絡及平臺，待網絡成熟后亦可代理其他公司的(de)產(chan)品(pin)，實現效(xiao)益(yi)最大化。
最(zui)后，鄧總殷(yin)切(qie)地叮囑大家，要將眼光放長遠，工(gong)(gong)作不要有(you)太多(duo)的(de)限制，同時加強學習，不要滿足于現有(you)的(de)知識，要多(duo)學習、多(duo)讀(du)書，從基本工(gong)(gong)作做起，從而(er)使未來的(de)工(gong)(gong)作取得更(geng)大的(de)進步。
* 鄭總：二八定律的新解
聽完(wan)原料銷售部(bu)的(de)匯(hui)報后(hou)，鄭總風趣(qu)的(de)說(shuo)很多年青人都喜歡講“二(er)(er)八(ba)定(ding)律”，殊(shu)不知沒有(you)八(ba)哪兒有(you)二(er)(er)，百分之二(er)(er)十的(de)成效或(huo)者客戶是(shi)在(zai)(zai)做了(le)百分之八(ba)十的(de)工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)基礎上得(de)來的(de)。所以對于(yu)市(shi)場營銷工(gong)作(zuo)(zuo)，必須(xu)是(shi)在(zai)(zai)日常做出了(le)大(da)量工(gong)作(zuo)(zuo)和積累的(de)基礎上實現資源的(de)合(he)理配(pei)(pei)置。如何(he)使資源配(pei)(pei)比更(geng)加合(he)理、國際貿易平臺不斷(duan)(duan)拓展(zhan)，適應公司的(de)發展(zhan)，需要大(da)家不斷(duan)(duan)思考(kao)、進步、升(sheng)級。
同時(shi)，鄭總對(dui)(dui)于原料(liao)銷售工作(zuo)提出了(le)三點希望，首(shou)先，在(zai)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)建(jian)設與培養方(fang)面，無論現在(zai)做到(dao)什么水平，都(dou)(dou)要將自身(shen)放(fang)在(zai)全(quan)國、全(quan)球來看(kan)，應(ying)更注重(zhong)(zhong)對(dui)(dui)員工自身(shen)發展的(de)(de)關注，包括思想、眼(yan)(yan)界、觀念(nian)等(deng)方(fang)面。目前對(dui)(dui)國際貿易(yi)來說，要將眼(yan)(yan)光放(fang)的(de)(de)長遠(yuan)一(yi)些(xie)，無論是管理層(ceng)(ceng)還是執行層(ceng)(ceng)，都(dou)(dou)要更注重(zhong)(zhong)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)力量，一(yi)個(ge)人的(de)(de)精力、智慧等(deng)都(dou)(dou)是有(you)(you)限的(de)(de)，團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)凝聚了(le)所有(you)(you)人的(de)(de)智慧與優勢，力量是巨(ju)大的(de)(de)，只有(you)(you)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)強大，才(cai)能(neng)為員工擴寬生存(cun)范圍。由單兵作(zuo)戰到(dao)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)作(zuo)戰，對(dui)(dui)企業發展和個(ge)人成長都(dou)(dou)有(you)(you)利。國際貿易(yi)需要團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)，團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)成員間的(de)(de)性(xing)(xing)格、工作(zuo)能(neng)力等(deng)都(dou)(dou)能(neng)互補。組成團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)成員的(de)(de)多樣(yang)性(xing)(xing)，決定了(le)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)能(neng)走多遠(yuan)。
其次，在(zai)國際(ji)營銷分(fen)(fen)工(gong)方面，一(yi)個組織的先進性取決于分(fen)(fen)工(gong)是否(fou)精細(xi)。隨(sui)著團隊的培育發展(zhan)，要更加注重分(fen)(fen)工(gong)，順(shun)應(ying)(ying)業務發展(zhan)到一(yi)定階段，使效率得以提高，競爭(zheng)力得以提升。分(fen)(fen)工(gong)不(bu)(bu)(bu)是單(dan)純的講工(gong)作(zuo)(zuo)劃分(fen)(fen)為(wei)幾個部分(fen)(fen)，而是將(jiang)事情按(an)輕重緩急(ji)、不(bu)(bu)(bu)同類別、不(bu)(bu)(bu)同性質進行(xing)分(fen)(fen)類。隨(sui)著國際(ji)貿易的發展(zhan)，應(ying)(ying)該需要市(shi)場部這(zhe)個部門，對市(shi)場、營銷方案等進行(xing)分(fen)(fen)析指導。產品經理目前還是粗放式(shi)的工(gong)作(zuo)(zuo)狀態，產品要做大，對產品經理的要求很(hen)高，要全(quan)面的了解(jie)產品及(ji)市(shi)場信息。
再(zai)次，需要(yao)樹立(li)遠(yuan)大的(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)。目標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)有(you)近期(qi)和遠(yuan)期(qi)的(de)(de)(de)(de)兩種。近期(qi)的(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)可(ke)能比(bi)較狹隘，是指的(de)(de)(de)(de)工(gong)作目標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)。但是長遠(yuan)來(lai)(lai)看，我們(men)(men)要(yao)對(dui)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)進行定位、設置(zhi)目標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，將自(zi)己塑造成一(yi)(yi)個怎么樣的(de)(de)(de)(de)人是我們(men)(men)該思考的(de)(de)(de)(de)問題。人生遠(yuan)的(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)必然會影響到當期(qi)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作目標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)。要(yao)努(nu)力提(ti)高國際(ji)貿易的(de)(de)(de)(de)專業(ye)(ye)能力，要(yao)使自(zi)身從產品知識(shi)、專業(ye)(ye)技(ji)能、營(ying)銷策略、談判技(ji)巧等全(quan)方位得到提(ti)升(sheng)及完善。前(qian)人的(de)(de)(de)(de)寶貴經驗對(dui)我們(men)(men)來(lai)(lai)說是一(yi)(yi)個好的(de)(de)(de)(de)工(gong)具，我們(men)(men)可(ke)以沿襲(xi)并(bing)更(geng)好更(geng)快的(de)(de)(de)(de)取得成績。工(gong)具、技(ji)能的(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)，首先(xian)是知識(shi)的(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)。近年來(lai)(lai)“商(shang)業(ye)(ye)生態”這個詞很(hen)熱(re)門，是對(dui)商(shang)業(ye)(ye)平臺直觀(guan)的(de)(de)(de)(de)描述。要(yao)在自(zi)己特定的(de)(de)(de)(de)領域里建立(li)一(yi)(yi)種商(shang)業(ye)(ye)生態，全(quan)體營(ying)銷人員(yuan)要(yao)一(yi)(yi)起思想如何建立(li)我們(men)(men)公司自(zi)己的(de)(de)(de)(de)國際(ji)貿易商(shang)業(ye)(ye)生態。
* 鄭總：研(yan)發要有創新思(si)想，
在技(ji)術研發部門的(de)匯報結束(shu)后(hou)，鄭(zheng)總總結到：研發工作(zuo)容易產生封閉(bi)，要(yao)(yao)有(you)創(chuang)新(xin)思想，敢于(yu)(yu)打(da)破常規，敢于(yu)(yu)自我打(da)破、自我否定，在同一個大的(de)方向上(shang)另辟蹊徑。研發人員要(yao)(yao)有(you)開放的(de)心胸(xiong)和創(chuang)新(xin)的(de)思維，要(yao)(yao)從基礎工作(zuo)開始，擅(shan)于(yu)(yu)運用如美國、海關、南方醫藥經濟研究所等信息平臺，與(yu)市場互(hu)動(dong)，不僅(jin)局限于(yu)(yu)公司內部，還要(yao)(yao)與(yu)行業、競爭對手互(hu)動(dong)，具(ju)有(you)敏銳性。其次(ci)，研發人員要(yao)(yao)深挖陳釀的(de)產品資(zi)(zi)源。深挖技(ji)術、產品資(zi)(zi)源，盤活資(zi)(zi)源，要(yao)(yao)有(you)永無止境(jing)的(de)精神。再次(ci)，要(yao)(yao)創(chuang)新(xin)、積累新(xin)的(de)產品資(zi)(zi)源，為公司后(hou)續(xu)發展提供源源不斷的(de)動(dong)力。
研發要(yao)(yao)學會聚焦，在特(te)定時期，要(yao)(yao)將主要(yao)(yao)資源放在某一重(zhong)點區域，研發思(si)想、工作狀(zhuang)態不(bu)能(neng)按常規思(si)維(wei)運作，要(yao)(yao)敢于創新。對于葛店人(ren)福(fu)這個年(nian)輕的企業，未來要(yao)(yao)做(zuo)的事還(huan)有很多，希望全體員(yuan)工能(neng)夠(gou)抓住機遇、成就自我。
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