天(tian)道酬勤(qin)，堅持不懈，成功無捷徑
——“運籌帷(wei)幄，決勝千里”銷(xiao)售人員溝通談判技巧內(nei)訓(xun)有感(gan)
人(ren)的(de)一生(sheng)不(bu)可能一帆風順，機遇和成功永遠垂青于那些經(jing)得起挫折、不(bu)甘(gan)失敗、對(dui)奮斗目標(biao)百折不(bu)撓(nao)的(de)追求者(zhe)。
——題記
如果說(shuo)選(xuan)(xuan)擇(ze)了高(gao)山，是意味著選(xuan)(xuan)擇(ze)了坎坷，選(xuan)(xuan)擇(ze)了跋涉的話，那么選(xuan)(xuan)擇(ze)進入葛店人福的我(wo)唯有腳踏實地(di)，因為天(tian)道酬勤，一份耕耘，一份收獲，成功無捷徑(jing)。首先(xian)，我(wo)得(de)感謝公(gong)司給我(wo)此次培(pei)訓(xun)(xun)學習的機會。為期兩天(tian)的培(pei)訓(xun)(xun)，可(ke)以(yi)說(shuo)自(zi)己(ji)感受頗深，內心深處無不受到感染，可(ke)謂是受益(yi)匪淺！
培訓前，孟老師用完整、幽默的自我介紹以及引用管理大師彼得·德魯克的三句名言將我們帶入了培訓課堂，拉近了我們彼此間的距離。談到溝通時，他講到溝通的定義、目標、溝通最基本的SMART原則：Specific、Measurable、Action-oriented or Ambitious、Realistic、Time-bound，有效溝通的作用以及溝通的四大特點等。談到溝通，孟老師始終以目標(biao)為載體。這讓(rang)我深知(zhi)，達到目標(biao)的(de)前提(ti)唯有進行有效地(di)溝通，在(zai)溝通中，我們要避免(mian)自轉(zhuan)式(shi)回應，因為目標(biao)的(de)達成與否與溝通存在(zai)直接的(de)因果(guo)關系。目標(biao)的(de)核心在(zai)于量(liang)化和時間上的(de)限(xian)制。
通過孟老師對(dui)(dui)(dui)溝通技巧細(xi)致入微的講解，我還(huan)了解到，在(zai)與客戶溝通的時(shi)候，聆(ling)聽(ting)是必不(bu)(bu)可(ke)少的，我們要(yao)善(shan)于聆(ling)聽(ting)，聆(ling)聽(ting)不(bu)(bu)僅(jin)是對(dui)(dui)(dui)客戶的尊重(zhong)(zhong)，有時(shi)對(dui)(dui)(dui)我們期待達成的目(mu)標起著至關重(zhong)(zhong)要(yao)的作用(yong)(yong)(yong)！聆(ling)聽(ting)也不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是通過(guo)耳朵，我們還(huan)得用(yong)(yong)(yong)心、用(yong)(yong)(yong)大(da)腦去聆(ling)聽(ting)，因(yin)為用(yong)(yong)(yong)心才能(neng)注意到細(xi)節上的東西，用(yong)(yong)(yong)大(da)腦對(dui)(dui)(dui)客戶的話進行(xing)揣(chuai)摩，分析后較快做出判斷(duan)。所以溝通是前提，有效的溝通是關鍵。
在講到客戶選擇和談判技巧時，孟老(lao)師用(yong)相(xiang)關專業知(zhi)識講解與“男女約(yue)會”的(de)(de)(de)(de)視(shi)頻(pin)案例相(xiang)結(jie)合(he)(he)，生動形象(xiang)地將男女雙方(fang)(fang)比作成彼此洽談(tan)(tan)的(de)(de)(de)(de)兩(liang)客戶(hu)。由開始(shi)彼此的(de)(de)(de)(de)較好(hao)意向，到慢慢的(de)(de)(de)(de)觀點不(bu)統一(yi)，出現分(fen)歧，到談(tan)(tan)判(pan)陷(xian)入僵局，再(zai)(zai)到進入拉鋸戰談(tan)(tan)判(pan)，到最后(hou)出現一(yi)個(ge)雙方(fang)(fang)都滿(man)意的(de)(de)(de)(de)結(jie)果，可謂是“雙贏”。這其中的(de)(de)(de)(de)種種情(qing)況無不(bu)體現出談(tan)(tan)判(pan)雙方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)高超(chao)談(tan)(tan)判(pan)技巧和(he)靈活。另(ling)外，通(tong)(tong)過學習，我(wo)知(zhi)道在(zai)選擇(ze)客戶(hu)時，沒有最好(hao)，只有最合(he)(he)適(shi)。選擇(ze)意向客戶(hu)和(he)目標客戶(hu)，不(bu)能忽略任何一(yi)個(ge)環節，要(yao)對客戶(hu)信息進行綜合(he)(he)分(fen)析后(hou)做出判(pan)斷，有時候小(xiao)人物起(qi)大作用(yong)，或許他(ta)會決定最終成敗(bai)！對于目標客戶(hu)，還(huan)要(yao)采用(yong)從(cong)青蘋(pin)果到黃蘋(pin)果，再(zai)(zai)到紅蘋(pin)果的(de)(de)(de)(de)晉(jin)級培育，通(tong)(tong)過客情(qing)和(he)學術拜(bai)訪，使其成為紅蘋(pin)果客戶(hu)，其中的(de)(de)(de)(de)拜(bai)訪要(yao)有計(ji)劃性和(he)周(zhou)期(qi)性，還(huan)要(yao)堅持。
在談判技巧與客戶拜訪上，孟老師(shi)還以西安楊森(sen)藥業(ye)為案例，通過(guo)(guo)對視頻分析，將(jiang)實際中(zhong)(zhong)與采(cai)(cai)購(gou)經(jing)理(li)、與經(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)談判(pan)(pan)技(ji)(ji)巧(qiao)描繪(hui)得淋漓盡致。通過(guo)(guo)學習(xi)，我(wo)還知道了當談判(pan)(pan)雙方爭(zheng)執(zhi)不(bu)下，分歧較(jiao)大時(shi)，可(ke)采(cai)(cai)用“談判(pan)(pan)議題(ti)整合(he)法”，先放(fang)下糾纏(chan)不(bu)清(qing)的(de)(de)(de)問題(ti)，引入一個新的(de)(de)(de)議題(ti)，以此來打破僵局。價格(ge)是個很敏感的(de)(de)(de)問題(ti)，要盡可(ke)能地掩蓋自己讓步的(de)(de)(de)真實動機，以免被對方抓住把柄。在(zai)拜(bai)訪(fang)客(ke)戶實例的(de)(de)(de)學習(xi)中(zhong)(zhong)，使(shi)我(wo)對日后的(de)(de)(de)拜(bai)訪(fang)工作思路更加清(qing)晰，明(ming)確。小組間(jian)的(de)(de)(de)交流、討論使(shi)相關技(ji)(ji)巧(qiao)像烙印一樣深刻于心，揮之不(bu)去！
讓我覺得神奇的是，孟老(lao)師教會(hui)了(le)我(wo)們如(ru)何區(qu)分(fen)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)性(xing)(xing)偏好及色(se)眼(yan)識人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)本領(ling)，通過(guo)(guo)舉例講(jiang)解紅、黃、綠(lv)、藍(lan)四種人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)性(xing)(xing)格的(de)(de)(de)(de)偏好和(he)其(qi)(qi)具備的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)和(he)劣勢(shi)，使(shi)我(wo)們很快對(dui)這四種人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)有了(le)較好的(de)(de)(de)(de)辨別能力(li)。其(qi)(qi)中的(de)(de)(de)(de)舉例涉及到綠(lv)色(se)性(xing)(xing)格的(de)(de)(de)(de)歌手——許志安，他(ta)的(de)(de)(de)(de)一首《你(ni)為什(shen)么背著(zhu)我(wo)愛(ai)別人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)》，道出(chu)了(le)對(dui)鄭秀文(wen)執著(zhu)的(de)(de)(de)(de)愛(ai)；也分(fen)析(xi)了(le)《西游記》中的(de)(de)(de)(de)角色(se)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)物，它們各具特色(se)，性(xing)(xing)格雙重或多重……案例生動(dong)、形(xing)象(xiang)。通過(guo)(guo)對(dui)此章節的(de)(de)(de)(de)學習，我(wo)知道針對(dui)不同性(xing)(xing)格的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)如(ru)何制定不同的(de)(de)(de)(de)談(tan)判方(fang)式和(he)應(ying)對(dui)措(cuo)施。比如(ru)：對(dui)于(yu)紅色(se)性(xing)(xing)格的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)，盡量(liang)簡明(ming)扼要，給出(chu)選擇即(ji)可。他(ta)會(hui)選擇自己喜歡的(de)(de)(de)(de)產品，并且(qie)把它賣好。
培訓最后，我(wo)還學(xue)到了兩條重要法則：將(jiang)心比(bi)心的黃(huang)金法則——你希望別(bie)人怎(zen)樣對(dui)(dui)(dui)待(dai)你，你就(jiu)怎(zen)樣對(dui)(dui)(dui)待(dai)別(bie)人。投其所好的白金法則——別(bie)人希望你怎(zen)樣對(dui)(dui)(dui)待(dai)他，你就(jiu)怎(zen)樣對(dui)(dui)(dui)待(dai)他！
從培訓開始到最后結束，以小組為單位，孟老師始終以激勵的方法，用加分政策(ce)來激勵我們(men)的自信心，以此(ci)來增(zeng)強我們(men)的凝聚力和團隊(dui)合作意(yi)識。兩天(tian)的培訓，因為堅持(chi)和不放棄，最后我們(men)小組勝出，領獎(jiang)品時，我們(men)都露出了滿意(yi)的笑容……
兩天(tian)的培訓雖短，但也很(hen)漫長(chang)。因為于銷售本身而言，就像鄭總(zong)所說(shuo)“才(cai)開始，路很(hen)長(chang)”。的確(que)，前方路任重道(dao)遠，它將一直影響我(wo)們日(ri)后(hou)的工作，只有在成長(chang)中不(bu)斷學習，我(wo)才(cai)能在學習中不(bu)斷成長(chang)！我(wo)認為，學以致用才(cai)是關鍵所在。把學到的結(jie)合當地實際市場情況，最終會有效果的。我(wo)相信，天(tian)道(dao)酬勤，堅持(chi)才(cai)是勝利！成功沒有捷徑！
后記(ji)：不管我們現在的(de)生命(ming)是(shi)樣(yang)的(de)，一(yi)定(ding)要(yao)有樹的(de)種子(zi)，即使被人(ren)踩到泥(ni)土中間，依然能夠吸收(shou)泥(ni)土的(de)養分，自(zi)己成長(chang)起(qi)來！不管現在的(de)生命(ming)是(shi)怎樣(yang)的(de)，一(yi)定(ding)要(yao)有水(shui)的(de)精(jing)神，像(xiang)水(shui)一(yi)樣(yang)不斷(duan)地積蓄自(zi)己的(de)力量，不斷(duan)地沖破(po)障礙。當時機來臨時，就可以成就自(zi)己的(de)生命(ming)！
甘肅辦 沈瑾琦
