溝通與談判技巧培訓思想總結
在此首先非常(chang)感謝(xie)公(gong)司的(de)(de)這(zhe)次(ci)培訓，讓我(wo)想(xiang)通了(le)一些市(shi)場上(shang)想(xiang)不(bu)通的(de)(de)事情(qing)和問題(ti)，相信經(jing)過這(zhe)次(ci)培訓后，能更好(hao)的(de)(de)服務(wu)客戶，操作好(hao)市(shi)場，完成公(gong)司的(de)(de)任務(wu)。同時也為自(zi)己的(de)(de)目(mu)光短淺(qian)而(er)感到自(zi)責——培訓時間適(shi)逢十一月(yue)銷售高峰期(qi)，心里有點小不(bu)爽甚至抵觸情(qing)緒，但(dan)從課程(cheng)開始的(de)(de)時候，才(cai)發(fa)現回來確(que)實有很(hen)多(duo)的(de)(de)好(hao)處，因為在市(shi)場上(shang)，最(zui)可怕的(de)(de)不(bu)是犯錯誤(wu)，而(er)是你(ni)自(zi)己錯了(le)，你(ni)確(que)不(bu)知(zhi)道。而(er)這(zhe)次(ci)培訓，讓我(wo)想(xiang)通了(le)在市(shi)場上(shang)的(de)(de)可能遇到的(de)(de)部(bu)分問題(ti)。
現在對于此(ci)次培(pei)訓的感悟及(ji)要點(dian)作出如下(xia)分析：
一、溝通中(zhong)，沒有“對(dui)”與(yu)(yu)“錯(cuo)”，只(zhi)有“取(qu)”與(yu)(yu)“舍”。這句(ju)話說(shuo)的(de)(de)(de)(de)確(que)實(shi)是(shi)有道理，市場(chang)是(shi)動態(tai)的(de)(de)(de)(de)，誰也不(bu)知(zhi)道什么(me)(me)是(shi)對(dui)或者什么(me)(me)是(shi)錯(cuo)，只(zhi)能說(shuo)你是(shi)對(dui)什么(me)(me)事(shi)情的(de)(de)(de)(de)態(tai)度，想(xiang)想(xiang)平時(shi)在與(yu)(yu)客戶溝通中(zhong)，很(hen)怕說(shuo)錯(cuo)了什么(me)(me)而影響(xiang)到與(yu)(yu)客戶之間的(de)(de)(de)(de)合作(zuo)(zuo)，很(hen)多事(shi)都不(bu)敢做，有時(shi)，顯得我們比較小氣，其實(shi)，在市場(chang)運作(zuo)(zuo)過(guo)程中(zhong)，很(hen)多事(shi)需(xu)自己去取(qu)舍，么(me)(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)做才能對(dui)我們的(de)(de)(de)(de)業務更(geng)有利(li)。這才是(shi)我們存在于這里的(de)(de)(de)(de)價值；
二(er)、確(que)定(ding)目(mu)(mu)標。在(zai)(zai)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)過程中，如果發現(xian)自己(ji)努(nu)力過，沒(mei)有成功，我們需要反思下(xia)是不(bu)是自己(ji)目(mu)(mu)標沒(mei)有選對(dui)，或者在(zai)(zai)短期內，是不(bu)是應該調整市場運作(zuo)(zuo)的思路，將整個任務分拆成很多(duo)個小的任務，這(zhe)樣也會很容易(yi)讓自己(ji)的工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)更有成就(jiu)感(gan)，來增強工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的動力；
三(san)、敢于(yu)(yu)溝通。以(yi)往我們(men)在溝通中(zhong)，為(wei)了(le)怕(pa)客戶(hu)(hu)(hu)提(ti)出一(yi)(yi)(yi)些(xie)不合(he)(he)理的(de)要求(qiu)，過于(yu)(yu)地占主(zhu)導地位，但這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)后果是很容易忽略(lve)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)想法及競品廠家(jia)的(de)動態，其實我們(men)不應該怕(pa)客戶(hu)(hu)(hu)提(ti)要求(qiu)，我們(men)應該敢于(yu)(yu)溝通，對于(yu)(yu)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)一(yi)(yi)(yi)切(qie)細節(jie)要求(qiu)，可(ke)以(yi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)個(ge)(ge)的(de)進行解答，這(zhe)(zhe)樣(yang)才能達到(dao)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)更好的(de)合(he)(he)作，這(zhe)(zhe)樣(yang)客戶(hu)(hu)(hu)才會和我們(men)長遠走下去；
四、確(que)定(ding)時間。在市場(chang)的(de)(de)(de)運作(zuo)(zuo)中，我(wo)們(men)很容易忽略(lve)的(de)(de)(de)一個(ge)問題就是，有(you)(you)時客戶有(you)(you)合作(zuo)(zuo)意(yi)向，我(wo)們(men)沒有(you)(you)乘勝追擊，并沒有(you)(you)問他一個(ge)具體的(de)(de)(de)時間表，比如(ru)(ru)約在什(shen)么時候詳談(tan)，后期如(ru)(ru)何(he)操作(zuo)(zuo)等細節問題。所以我(wo)們(men)除了讓客戶承諾外，還(huan)應該問其具體的(de)(de)(de)運作(zuo)(zuo)時間方(fang)案(an)，給予一定(ding)的(de)(de)(de)壓力(li)，會給我(wo)們(men)的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)帶來(lai)不少(shao)的(de)(de)(de)方(fang)便(bian)；
五、渠(qu)道(dao)加深(shen)。對(dui)于成熟的(de)市場，我們(men)(men)或(huo)許(xu)更容易(yi)忽(hu)略(lve)掉進行日常維護(hu)；對(dui)于新的(de)市場，總(zong)覺得“有人(ren)已經做了(le)”、“現在銷(xiao)量不(bu)大(da)”或(huo)者(zhe)是競品在當(dang)地根深(shen)蒂固(gu)等(deng)等(deng)客觀(guan)因素，而影響到個(ge)人(ren)銷(xiao)售行為。有時(shi)候(hou)，我們(men)(men)沒有給客戶太(tai)大(da)的(de)銷(xiao)售壓力(li)，而是把壓力(li)都(dou)自(zi)己給杠，造(zao)成的(de)結果是客戶沒有危機感，不(bu)會把注意(yi)力(li)或(huo)者(zhe)精力(li)放到我們(men)(men)的(de)產品當(dang)中(zhong)來，使得業(ye)務人(ren)員非常被動(dong)。因此，不(bu)管(guan)在哪個(ge)市場，都(dou)要投入精力(li)去開發、維護(hu)，把渠(qu)道(dao)加深(shen)、拓(tuo)寬。
六(liu)、談判過程中的技(ji)巧：
A、條(tiao)件分(fen)(fen)拆。如果(guo)有(you)些條(tiao)例客戶可(ke)能意見比較大，我們可(ke)以分(fen)(fen)開來談(tan)，讓(rang)其答應一個個的(de)小條(tiao)例，然(ran)后再來進行歸攏，最終達到我們的(de)目的(de)。
B、沒有達到初(chu)步(bu)意向前，不要作(zuo)出讓步(bu)。平時在談判(pan)的過程(cheng)中，有時怕失去客戶，會主動的給予一(yi)定的讓步(bu)政(zheng)策，來拉攏(long)客戶，這確實(shi)是不可取的。
C、僵(jiang)局(ju)談(tan)(tan)判過程中，可以采取一(yi)些(xie)其(qi)它的(de)手(shou)段來轉移(yi)客戶的(de)注意力，先增強客戶的(de)合作(zuo)意愿，等(deng)客戶有(you)意愿合作(zuo)了(le)，再吧一(yi)些(xie)問(wen)題丟(diu)出(chu)來，再次(ci)洽談(tan)(tan)。
七、站在客(ke)戶的角度理解他。在以往的工作過(guo)程(cheng)中，我們存在“想(xiang)當然(ran)(ran)、應當是等等想(xiang)法，讓為客(ke)戶應該么樣(yang)做才是對(dui)的，但我們沒有換位(wei)從他們的想(xiang)法來(lai)想(xiang)，理所當然(ran)(ran)的就會出現(xian)一定的誤解解，如果從客(ke)戶那邊想(xiang)問題的話，或者很多不(bu)必要的誤會就不(bu)存在啦；
八、曲線救(jiu)國(guo)，旁敲側擊(ji)尋找找目(mu)標(biao)人物。我(wo)曾經有過(guo)深刻(ke)的體(ti)會：我(wo)準備攻克當(dang)地一家比(bi)較(jiao)大(da)型的醫藥公司，在沒(mei)有采購經理(li)(li)電話(hua)(hua)的前提下，我(wo)前去多(duo)次(ci)都(dou)沒(mei)有碰到(dao)本人，工作(zuo)人員也(ye)不愿意告(gao)知電話(hua)(hua)或者行(xing)蹤。直(zhi)至十多(duo)次(ci)，浪(lang)費了不少(shao)的時間和經費。仔細想想，道理(li)(li)很簡單，工作(zuo)人員都(dou)不告(gao)訴他的電話(hua)(hua)，沒(mei)有經過(guo)采購經理(li)(li)的同意，當(dang)然不會隨便把(ba)電話(hua)(hua)告(gao)知給(gei)陌生人。如果轉去門店(dian)，把(ba)門店(dian)的關系處理(li)(li)好，詢問需要的電話(hua)(hua)號碼是很容易的。
九(jiu)、按性格(ge)來(lai)(lai)給客戶(hu)分(fen)類，進行區別對(dui)待，從而(er)減(jian)少不必要的麻煩。經(jing)過(guo)這種分(fen)類，能夠用不同(tong)的態度(du)對(dui)待不同(tong)的客戶(hu)，處理(li)問題(ti)起來(lai)(lai)游刃有(you)余。相反，如果用同(tong)一(yi)政策來(lai)(lai)對(dui)待，當然有(you)很多問題(ti)就會想不通，而(er)增加自己的工作量。
在(zai)此次培訓中(zhong)，猛然覺得(de)自己在(zai)幾(ji)個方(fang)面做得(de)不夠，需要(yao)后期增加學(xue)習：
首先(xian)，在這(zhe)次培訓中(zhong)，嚴重的感覺到對于我司產品的知識還不(bu)是太精(jing)通，目前工作基本上放在客情維護(hu)和溝(gou)通，無法滿足學術型客戶的需求。
其次，結合(he)國家最近出的(de)二非(fei)政策和孟老師(shi)的(de)講(jiang)課，也對自己(ji)的(de)市場進行了一下反思：
品種(zhong)分類操作，我(wo)的市(shi)場上相對(dui)來說，品種(zhong)線劃分比較(jiao)(jiao)清楚和(he)明(ming)白，這一(yi)點有了一(yi)個(ge)(ge)比較(jiao)(jiao)好的基礎，首先，碧韻和(he)艾無憂專供連鎖，利用自(zi)由(you)人加(jia)強(qiang)對(dui)于(yu)(yu)連鎖渠道的控制，來增強(qiang)我(wo)司品種(zhong)的知名度和(he)競爭力，華(hua)典(dian)25毫(hao)克在保(bao)健(jian)(jian)品進行流通(tong)，此品種(zhong)在濰(wei)坊的市(shi)場占有比重較(jiao)(jiao)大，目前(qian)階段要保(bao)持此品種(zhong)的銷(xiao)量，來達到一(yi)個(ge)(ge)平穩地(di)近(jin)渡，同時對(dui)于(yu)(yu)部(bu)分小的商業(ye)(ye)公司放(fang)貨銷(xiao)售，來作為保(bao)健(jian)(jian)品的一(yi)個(ge)(ge)補充。對(dui)于(yu)(yu)華(hua)典(dian)10毫(hao)克，仍然堅定走商業(ye)(ye)路錢，對(dui)于(yu)(yu)現(xian)在有自(zi)由(you)人的地(di)方，要求其找(zhao)一(yi)個(ge)(ge)商業(ye)(ye)公司掛靠，同時，留(liu)足(zu)商業(ye)(ye)空間；
對于現有客戶分(fen)區(qu)域來進(jin)行(xing)(xing)進(jin)行(xing)(xing)管理，劃(hua)分(fen)相對的區(qu)域和(he)渠道，進(jin)行(xing)(xing)管理；同(tong)(tong)時對于空白區(qu)域進(jin)行(xing)(xing)客戶新(xin)增(zeng)，不再象原來那樣把品(pin)(pin)總種大包給(gei)某一個(ge)人，或者同(tong)(tong)一區(qu)域內，同(tong)(tong)一品(pin)(pin)種有幾個(ge)客戶同(tong)(tong)時進(jin)行(xing)(xing)操(cao)作，同(tong)(tong)時再前去配合經銷商對于終端開發(fa)工(gong)作。
山東辦 徐歡
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