淺談自我管理跟客戶管理
時間一晃，我(wo)到公司一年多(duo)了，在這(zhe)一年里我(wo)成長著(zhu)(zhu)、快(kuai)樂著(zhu)(zhu)、幸(xing)福著(zhu)(zhu)。
自(zi)我管理對于(yu)我來說(shuo)就(jiu)是如何弄清自(zi)己的位置，如何有(you)效的合(he)理管理的自(zi)己的時間。把自(zi)己周圍的有(you)效的資源如何整合(he)，有(you)計劃的朝著自(zi)己的目(mu)標奮進。
首先(xian)作(zuo)為一名(ming)職業經理人(ren)，作(zuo)為公司(si)(si)的一名(ming)駐外銷售(shou)人(ren)員，通過這次培訓我更加(jia)清楚的認識了自己(ji)。我認識到我不(bu)(bu)再是(shi)一個(ge)個(ge)體，而是(shi)我們公司(si)(si)這個(ge)組(zu)織中不(bu)(bu)可或缺(que)的一員，在這個(ge)組(zu)織中必須以公司(si)(si)的利(li)益為核心來(lai)展(zhan)開工作(zuo)，為公司(si)(si)不(bu)(bu)斷的創造(zao)效(xiao)益，從(cong)而來(lai)實現自我價值。同(tong)(tong)時學(xue)會了如何(he)界定自己(ji)屬于(yu)哪類性格的人(ren)群從(cong)而使自己(ji)在不(bu)(bu)同(tong)(tong)時刻知道(dao)如何(he)調(diao)節(jie)自己(ji)的心態來(lai)達到最(zui)理想的狀態。
然后(hou)給我印象最深刻(ke)的是培訓是所(suo)講的如何進行客戶管(guan)理，這(zhe)個課題隔我們最近同(tong)時也是我們平時體會最深的一個課題。
那么在如(ru)何(he)管(guan)理客(ke)(ke)(ke)戶中(zhong)(zhong)有一點(dian)是(shi)講如(ru)何(he)劃分自己的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶，我(wo)(wo)結合我(wo)(wo)當地的(de)(de)情況的(de)(de)來簡單(dan)的(de)(de)分析(xi)一下。在我(wo)(wo)所(suo)負(fu)責的(de)(de)區(qu)域，所(suo)有目標(biao)客(ke)(ke)(ke)戶大(da)約有六(liu)十(shi)家(jia)(jia)左右(you)(you)（不包括(kuo)鄉(xiang)鎮衛(wei)生(sheng)院(yuan)），基本上(shang)每(mei)個(ge)縣(xian)都有一家(jia)(jia)縣(xian)人民(min)醫(yi)院(yuan)、中(zhong)(zhong)醫(yi)院(yuan)、婦幼保健院(yuan)、計生(sheng)站。那么所(suo)有的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶中(zhong)(zhong)間已經(jing)是(shi)我(wo)(wo)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)大(da)約有四(si)十(shi)家(jia)(jia)左右(you)(you)，其余的(de)(de)二十(shi)家(jia)(jia)左右(you)(you)都將(jiang)是(shi)我(wo)(wo)以(yi)后攻克(ke)的(de)(de)對(dui)象。在這六(liu)十(shi)家(jia)(jia)中(zhong)(zhong)間大(da)約有四(si)十(shi)五(wu)左右(you)(you)平均每(mei)個(ge)月的(de)(de)單(dan)方用量在一百套以(yi)上(shang)，那么我(wo)(wo)就將(jiang)這些醫(yi)院(yuan)歸納為(wei)我(wo)(wo)的(de)(de)重點(dian)客(ke)(ke)(ke)戶。
對(dui)不同的(de)(de)客(ke)戶在(zai)時間以及(ji)金錢(qian)上(shang)面如何投(tou)入，在(zai)這個方(fang)面我(wo)也(ye)對(dui)照了我(wo)所在(zai)的(de)(de)區域進行了簡單的(de)(de)分析。那么對(dui)于這些重(zhong)點(dian)客(ke)戶其中(zhong)又(you)只(zhi)大約占(zhan)80%是(shi)我(wo)們公(gong)司的(de)(de)客(ke)戶，對(dui)于這三十家(jia)左右的(de)(de)客(ke)戶我(wo)會在(zai)每個月定期拜訪，在(zai)過節的(de)(de)時候(hou)會送一些禮品來(lai)增進彼此之間的(de)(de)聯系。
那么對于(yu)其余的(de)十幾家目前雖然(ran)不是我(wo)的(de)客戶，但是潛力比(bi)較大的(de)客戶我(wo)除了(le)每個月定期的(de)拜訪之外還(huan)會(hui)在(zai)有時(shi)間(jian)的(de)時(shi)候(hou)主動過(guo)去跟相關(guan)負責人聊聊天，平時(shi)送點(dian)小禮品以增強(qiang)其對我(wo)們公司以及(ji)產品的(de)認同感。從而爭取在(zai)有效的(de)時(shi)間(jian)轉變(bian)為我(wo)手(shou)中的(de)客戶。
在(zai)培訓課中老(lao)師(shi)教我們如何跟(gen)經(jing)銷商(shang)合作，那(nei)么對于我們做單發的人(ren)來說，經(jing)銷商(shang)可(ke)以看成是我們所合作的醫藥公司(si)，以及醫藥公司(si)的業務員。
作(zuo)(zuo)為(wei)現(xian)階(jie)段的(de)我(wo)(wo)們(men)來(lai)(lai)說，選擇醫藥公司(si)對我(wo)(wo)們(men)來(lai)(lai)說基本上可能性不(bu)怎(zen)么大，因為(wei)對于我(wo)(wo)們(men)這(zhe)個(ge)品種(zhong)(zhong)來(lai)(lai)說，只要醫藥公司(si)在(zai)做這(zhe)個(ge)品種(zhong)(zhong)，那(nei)么他就是我(wo)(wo)們(men)潛在(zai)的(de)合(he)作(zuo)(zuo)客戶，我(wo)(wo)們(men)會盡(jin)力的(de)去發展其關系，希(xi)望能跟(gen)我(wo)(wo)們(men)合(he)作(zuo)(zuo)，在(zai)這(zhe)個(ge)過程(cheng)中替換掉同類產品。
目前(qian)(qian)來看，跟(gen)(gen)我(wo)合作(zuo)的醫(yi)(yi)藥公(gong)司總共十家左右。其(qi)中比(bi)較大客戶有(you)淮安天(tian)頤(yi)、宿遷醫(yi)(yi)藥、天(tian)輝(hui)醫(yi)(yi)藥這(zhe)三(san)個醫(yi)(yi)藥公(gong)司。其(qi)中天(tian)頤(yi)跟(gen)(gen)宿遷醫(yi)(yi)藥是(shi)交給兩(liang)(liang)個比(bi)較大的代(dai)理商(shang)(shang)在(zai)做，這(zhe)兩(liang)(liang)個代(dai)理商(shang)(shang)屬于那種既有(you)能力，也比(bi)較有(you)實(shi)力，同時做事(shi)情(qing)熱情(qing)度(du)也比(bi)較高的兩(liang)(liang)個人，在(zai)代(dai)理商(shang)(shang)中又(you)歸于重點客戶這(zhe)一(yi)類，對這(zhe)兩(liang)(liang)個醫(yi)(yi)藥公(gong)司及(ji)代(dai)理人我(wo)采(cai)取的戰術(shu)是(shi)經常拜訪，維護其(qi)關(guan)系(xi)，定期的投入(ru)，在(zai)保持關(guan)系(xi)的前(qian)(qian)提(ti)下不斷(duan)商(shang)(shang)量，爭取更(geng)大的資源(yuan)。天(tian)輝(hui)醫(yi)(yi)藥公(gong)司我(wo)們(men)是(shi)直接(jie)跟(gen)(gen)醫(yi)(yi)藥合作(zuo)的，那么(me)這(zhe)個時候我(wo)們(men)便把采(cai)購看成是(shi)我(wo)們(men)的代(dai)理商(shang)(shang)，我(wo)定期的跟(gen)(gen)采(cai)購返利合作(zuo)從(cong)而加深與我(wo)們(men)的合作(zuo)熱度(du)，以及(ji)對我(wo)們(men)公(gong)司產(chan)品的忠誠度(du)。
淮陰(yin)醫(yi)藥公(gong)司(si)(si)、九州通醫(yi)藥公(gong)司(si)(si)、泗陽華康醫(yi)藥公(gong)司(si)(si)、泗洪藥業是(shi)屬(shu)于潛力比較大(da)跟我們在合作(zuo)(zuo)但是(shi)量(liang)(liang)確(que)不是(shi)特別大(da)的(de)公(gong)司(si)(si)，量(liang)(liang)維(wei)持在每個月(yue)兩(liang)百以(yi)上。對于這種公(gong)司(si)(si)我準備(bei)采取定期拜訪，加(jia)大(da)投入(ru)這一戰略來加(jia)強其(qi)合作(zuo)(zuo)。主要手(shou)段是(shi)對開票(piao)員(yuan)返利，采購(gou)客情(qing)維(wei)護，過節(jie)加(jia)大(da)客情(qing)力度。在日常(chang)工(gong)作(zuo)(zuo)多加(jia)大(da)其(qi)時(shi)間和精力的(de)投入(ru)，通過以(yi)上手(shou)段使其(qi)上量(liang)(liang)使其(qi)最(zui)大(da)限度的(de)替換同(tong)類品種，提高我們公(gong)司(si)(si)品種在其(qi)公(gong)司(si)(si)的(de)占有率(lv)以(yi)及市場占有率(lv)。
漣水醫(yi)藥公(gong)(gong)司(si)(si)、江(jiang)蘇嘉億醫(yi)藥公(gong)(gong)司(si)(si)、高溝供應站(zhan)、洋河供應站(zhan)這幾個醫(yi)藥公(gong)(gong)司(si)(si)屬(shu)于對我們(men)公(gong)(gong)司(si)(si)產品的(de)忠誠度比較高，熱忱(chen)度也比較高，但(dan)每個月的(de)用量(liang)基本維持在兩百以下的(de)醫(yi)藥公(gong)(gong)司(si)(si)。對于這類醫(yi)藥公(gong)(gong)司(si)(si)我準(zhun)備采取定(ding)期拜(bai)訪，同時(shi)適當投入(ru)，趁著過節的(de)機(ji)會加(jia)大(da)對其負責(ze)人客情維護，加(jia)大(da)其對于我們(men)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)忠誠度，占有渠道。
在(zai)培訓中(zhong)，除了學會了一些自我管理(li)和客(ke)戶(hu)管理(li)的一些簡單的原理(li)的同時(shi)，更重(zhong)要(yao)的是(shi)把我們所(suo)學會的一些東西系(xi)統化來指(zhi)導我們日常的工作。其(qi)中(zhong)我記憶還比(bi)較(jiao)深刻的是(shi)一個“溫水青蛙效應(ying)”跟“鰱魚效應(ying)”。
“溫(wen)水青蛙”結合我們日常(chang)工(gong)作主要(yao)體現(xian)在(zai)自我管理中間(jian)的(de)(de)(de)對環(huan)境(jing)(jing)以及工(gong)作狀態的(de)(de)(de)管理，我們必須加強與(yu)其同事之間(jian)的(de)(de)(de)溝通時(shi)刻提醒自己(ji)，同時(shi)要(yao)不(bu)斷的(de)(de)(de)給自己(ji)施壓(ya)，使自己(ji)處于(yu)一個(ge)高壓(ya)狀態下工(gong)作，不(bu)至(zhi)于(yu)在(zai)得過(guo)且過(guo)的(de)(de)(de)自我安慰的(de)(de)(de)環(huan)境(jing)(jing)中慢(man)慢(man)給墮落。
“鰱魚(yu)效(xiao)應”對于我來說主要是把自己放在(zai)一(yi)個比(bi)較(jiao)復雜環(huan)境(jing)中(zhong)，去做(zuo)一(yi)些比(bi)較(jiao)具有(you)挑(tiao)戰性的(de)工作，使其在(zai)一(yi)種(zhong)高壓并且難度系數比(bi)較(jiao)高的(de)環(huan)境(jing)中(zhong)不(bu)斷的(de)拼(pin)搏，最(zui)終讓我們能(neng)夠(gou)不(bu)斷的(de)成(cheng)長，使自己能(neng)夠(gou)更(geng)出色完(wan)成(cheng)各項工作。
最后(hou)，在(zai)這次(ci)培訓中使我(wo)感觸比較深的(de)(de)還有就是跟辦事處的(de)(de)同(tong)(tong)事之間的(de)(de)溝(gou)通(tong)，在(zai)溝(gou)通(tong)中更加清新的(de)(de)認識自(zi)己(ji)，同(tong)(tong)時也可以交流經驗，加強彼此之間的(de)(de)感情(qing)。跟公司同(tong)(tong)事在(zai)一起使我(wo)們擁有一種歸屬(shu)感，讓(rang)我(wo)們在(zai)外(wai)面的(de)(de)人能夠(gou)感受到一種溫暖(nuan)。
通(tong)過(guo)這次(ci)相(xiang)對來(lai)說比(bi)較系統(tong)的(de)培訓(xun)，我學(xue)會了一(yi)些(xie)比(bi)較系統(tong)的(de)同(tong)時也在(zai)市場(chang)上(shang)(shang)也能用得上(shang)(shang)的(de)理(li)(li)論。我相(xiang)信這次(ci)培訓(xun)一(yi)定會對我們在(zai)市場(chang)上(shang)(shang)的(de)客(ke)戶管理(li)(li)和自我管理(li)(li)具有(you)很大的(de)影響力，能指引我們走的(de)更(geng)遠。
江(jiang)蘇辦 易騰輝
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